К примеру, проблемы с самой квартирой могут влиться в несчастные случаи. Проблемная проводка грозит пожаром, а сложности с коммунальными службами нередко появляются в наиболее экстремальных условиях. Опоздание с началом отопительного сезона, перебои в поставках воды либо электроэнергии – все это существенно снижает комфорт проживания. Может оказаться и так, что соседние квартиры заняты достаточно шумными людьми, которые будут мешать отдыхать в выходные или ночной период суток.
Кочевой целью подготовленных вопросов должно стать получение максимально четкого представления о недвижимости, а также выяснения всех подводных камней. При этом если многие покупатели достаточно дотошны в данном вопросе, то у ряда новичков в риэлторском бизнесе с выяснением деталей о квартирах возникают проблемы. Вдобавок, когда речь идет о стороне, которая будет ответственна за реализацию объекта и будет выступать посредником при осуществлении сделки, необходимость в информационном обеспечении значительно возрастает.
Одной из распространенных проблем является неясность намерений текущего собственника жилья. Иногда весьма сложно понять хочет ли владелец продать объект недвижимости прямо сейчас или он лишь планирует это делать впоследствии. В первом случае имеет смысл налаживать срочные связи с потенциальными покупателями, тогда как во втором - сделка может не состояться вовсе по причине изменения решения хозяина недвижимости.
В первую очередь поинтересуйтесь у владельца объекта, как давно он начал продавать конкретный объект недвижимости. Узнайте, сколько времени он сам владеет квартирой, а также как получил право распоряжаться имуществом. Важно понимать историю объекта. Еще одним необходимым вопросом станет причина продажи жилья. Обычно, на подобное редко отвечают правдиво в первый раз, однако поинтересоваться стоит хотя бы для оценки реакции продавца.
Следующим моментом, который необходимо уточнить, является наличие плана реализации объекта. Такая постановка вопроса помогает увеличить ценность риелтора в глазах собственника и убедить его в необходимости сотрудничать именно с Вами. Периодически встречаются случаи, когда владельцы квартир занимаются параллельной продажей жилья «своими силами», что может поставить риэлтора в достаточно неудобное положение. Еще одним ключевым моментом является понимание ценности услуг экспертов в вопросе продажи недвижимости.
В качестве дополнительных вопросов стоит спросить у собственника, за какой срок он рассчитывает реализовать объект и какой период для него максимально удобен. Как планирует поступить, если к конкретной дате не удастся найти покупателя для объекта недвижимости? Стоит сразу же после этого уточнить, будет ли готов собственник освободить жилье при условии, что уже завтра вы придете с покупателем. Если нет, то сколько на это понадобится времени и с чем связана задержка?
Также во время разговора с продавцом жилья нужно пройтись по вопросу сотрудничества. Поинтересуйтесь, имеет ли потенциальный клиент опыт продаж недвижимости, а также насколько хорошо он понимает все необходимые для этого процедуры. Были ли обращения к другим риелторам и как они оценили текущее предложение продажи? Если собственник жилья обратился к Вам, то что именно его не у строило в работе предыдущих посредников?
Особенно нужно выделить момент причины обращения к Вашей стороне. Это поможет не только понять мотивы продавца, но и уточнить собственное положение на рынке риэлторских услуг. Опираясь на ответ, можно несколько улучшить имя в глазах продавца или закрепить положительное впечатление. Нелишним будет узнать о наличии у него знакомых в этом бизнесе, поскольку часто они отдают им предпочтение при заключении сделки.
Поинтересуйтесь у потенциального клиента можно ли оставить у него несколько визиток. Стоит донести до продавца, что он может использовать их для переадресации других специалистов и заинтересованных сторон непосредственно на Вас. Отдельно стоит вопрос рекламы. Его стоит предварительно согласовать, поскольку для ряда собственников публичное объявление о продаже недвижимости может создать неудобные ситуации. Не все риэлторы спрашивают своих клиентов об их готовности улучшить общее состояние объекта для ускорения его продажи, хотя этот вопрос довольно важен. Уточните о положительных сторонах жилья непосредственно у собственника. Он изложит преимущества, которые помогут нарастить стоимость квартиры или дома либо компенсировать отрицательные стороны во время переговоров с покупателем.
В отдельный блок вопросов стоит выделить готовность продавца к торгу, а также узнать минимальную стоимость, по которой он может реализовать жилье. В целом важно понимать по какой причине начинается реализация объекта, может ли проблема решиться без продажи жилья, проводятся ли какие-либо меры для успешной сделки самим владельцем и т.д.. Были ли уже покупатели и какую цену они предлагали за немедленную покупку?
Уточните вероятную причину, по которой объект до сих пор не продан. Спросите о мыслях продавца по данному поводу. Поинтересуйтесь приблизительным портретом целевого покупателя – кому будет интересно купить именно это жилье? Как отнесутся к продаже квартиры соседи? Необходимо уточнить известно ли продавцу о стоимости аналогичных предложений в этом районе, а также существующем спросе. После выяснения всех деталей у риэлтора появится полное понимание ситуации по конкретному объекту и вероятность продажи и понимание направления, в котором нужно выстраивать отношений с продавцом.
